D2C/メーカー直販とは異なる世界観

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ここ数年、よく聞くようになった言葉として『D2C』。ブログやSNSの発達により、誰でも情報発信が容易になったように、無料で使用できる「BASE」や「STORES」の登場、海外の「Shopify」が日本へ本格的に上陸し、誰でもネットでモノを売れる時代になりました。その効果により商品を自ら企画し製造、販売まで行えるようになり、こだわりの逸品や、独自の世界観を貫いた商品、ニッチな趣味の商品など今まで簡単に手に入れられなかった商品がECで手軽に購入できるようになりました。

また、個人や小さなメーカーが主体になってますので、SNS上でのコミュニケーションが活発になり、消費者も気軽にブランドやメーカーと繋がれるようになったのもD2Cという流れを促しているでしょう。今回はD2Cを見てみましょう。

■D2Cの本質

個人や小さなメーカー、ブランドが自ら企画し製造した商品を、問屋や小売業者を介さずに、自社のECサイトや店舗を通じて、直接(Direct)消費者(Consumer)に届けるのがD2Cと言われる商流になります。特にECでは今までのように楽天市場やAmazonに依存することなく自分たちの手でECサイトを立ち上げて自ら販売するスタイルが主流のようです。仲介業者である問屋や問屋に紐づく小売店などを介さないスタイルは、「メーカー直販」のような形で今までも存在していました。ただ、D2Cと呼ばれる形はインターネットの普及、SNSの普及により、画像や動画を一方的に押し付けるだけでなく、消費者とリアルタイムで双方向のコミュニケーションが可能になりました。そうなると作り手であるメーカーやブランドがより具体的な消費者を想定し意見を拾い上げ、消費者と向き合った商品を企画し生産することが可能になり、消費者がより一層ファン化が促進されるでしょう。

ですので、短絡的に「D2C」=「メーカー直販」と考えるのは間違いで、「D2C」=「消費者のファン化による結びつきの強いスタイル」であると思います。

■D2Cのメリット

問屋や小売店などの仲介業者を介さない商流のメリットは、仲介業者の手数料が発生しないだけではありません。もちろん、利益率の高さもメリットでしょう。しかし、利益率以外のメリットがよりビジネスを推進させると思います。

まずは、作り手、売り手の考えや思想を消費者にダイレクトに伝えられる点でしょう。もともと作り手や売り手が欲しい商品がアイデアの根源になっていますので、強い信念や思想があり、その思いをSNSなどを通じて消費者が共感し、コミュニケーションにより繋がりが生まれます。その繋がりは商品に関して、議論が繰り返され、商品はより磨き上げられ、議論により消費者との繋がりがより一層強固になります。これもD2Cならではの事柄で、仲介業者がいないことで作り手、売り手と消費者が直接語り合えたり、消費者からフィードバックが直接得られるのです。この距離感の近さがD2Cの最大のメリットだと思います。作り手も消費者を直接知ることにより、数字のデータより具体的な消費者像を描き、より一層商品企画が具体的に進められるでしょうし、また、消費者は作り手の顔だけや声だけでなく、考えや想いを知ることにより、より一層共感を強めるでしょう。

人は面白いもので、作り手の顔を知ると熱量が一段上がるような感じがします。私が前職で担当していたプロダクトで、リリース当初に開発プロデューサーが積極的に取材など対応してくれたおかげで、プロダクトの認知度が上がると並行してヘイトも増えるのですが、そのヘイトの矛先が開発プロデューサー(以下、開発P)に向かうのです。しかし、ヘイトをぶつけてくれるのも人の子で、キチンと受け止めれば改善の為の意見であってそれらを元に改善を進められたのです。開発Pの経験で開発Pが全面に出ることにより、ヘイトの対象をプロダクトの開発・運営チームでなく、開発Pに集中させ、開発P個人になることにより、ヘイトの内容がより具体的になることを開発Pは知っていたのでしょう。もちろん、開発Pは辛かったと思いますが、具体的なヘイトを元に改善の優先づけもでき、プロダクトとしては、スピード感を持って成長できたと思っています。

話がずれましたが、消費者からすれば作り手の顔を知る、作り手からすれば消費者の顔を知ること、そしてコミュニケーションを交わすことができれば、お互いに感情的になり、共感が生まれやすく、そして強固な繋がりになると考えています。
作り手としては、もちろん数字的な消費者のデータは重要です。しかし、その上でリアルな消費者と接点を持つことで、より消費者に寄り添った商品やサービスを開発できるのかなと思います。どこかの大臣ではないですが、IQがいくら高くてもEQが低いといいプロダクトは生まれても、共感されることは少ないでしょうね。

また、その繋がりは消費者にとってもより身近な商品になって、継続して利用されより熱心なファンの醸成を期待できるでしょう。熱心なファンの数はブランドのロイヤリティを上げ、また、熱心なファンは積極的にオンライン、オフライン問わず口コミを展開し、新たなファンの醸成を促すでしょう。

次回はD2Cを支える両輪と言える「ECプラットフォーム」と「SNSの活用法」の中の「ECプラットフォーム」について掘り下げたいと思います。

投稿者プロフィール

羽木 昌尚
羽木 昌尚
2004年にコンテンツプロバイダに入社。
デジタルコンテンツの権利の許諾獲得、自社サービスのプロモーション業務に従事。
2006年にコンテンツデベロッパーに入社。
自社アプリの広告出稿業務に従事し、担当アプリにて900万DL達成。
また、自社メディアでの広告マネタイズを経験。
2018年より独立し、モバイルゲームやアプリをはじめ、
有名おもちゃメーカーなど様々な企業、プロダクトのマーケティング戦略の立案と実行を支援。
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